Первый регион реализации Московская область
• Практики для бизнеса
Национальный инвестиционный рейтинг
Описание
Задачи:
увеличение числа обратившихся в ЦПЭ компаний;
увеличение и актуализация клиентской базы;
повышение эффективности предоставляемых услуг;
повышение конкуренции между клиентскими менеджерами;
исполнение всех KPI ЦПЭ.
Центр поддержки экспорта Московской области в своей работе делает акцент на клиентоориентированность и мотивацию клиентских менеджеров. Работа команды ЦПЭ выстроена следующим образом:
все клиентские менеджеры, работающие в центре, являются «универсальными» и предоставляют все виды услуг ЦПЭ (или содействуют в привлечении сторонних исполнителей) и консультируют по любым вопросам, касающимся деятельности ЦПЭ;
все сотрудники прошли повышение квалификации в школе экспорта «РЭЦ» (100 часов);
ЦПЭ использует систему управления проектами Redmine;
клиентская база и поступающие лиды распределяются между всеми менеджерами равномерно;
распределение KPI ЦПЭ между всеми клиентскими менеджерами происходит нарастающим итогом в зависимости от:
— наработанной базы,
— опыта
— и ставки;
премия начисляется сотрудникам в случае исполнения ЦПЭ всех показателей и исполнения персональных KPI не менее, чем на 80%, формула, предложенная АО «РЭЦ»:
при исполнении KPI на 80-100% размер премии составляет 80%
при исполнении KPI на 100-120% размер премии составляет 100%
экономия премиального фонда в конца года будет распределена между менеджерами, которые перевыполняли свои KPI;
такая модель работы позволяет достигнуть полной вовлеченности клиентских менеджеров в исполнении KPI ЦПЭ с персональной мотивацией и нацеленностью на результат.
Результат
Количественные результаты:
По итогам II квартала 2020 года (в период самоизоляции и отсутствия мероприятий) 75% клиентских менеджеров перевыполнили свои персональные KPI
По итогам I полугодия 2020 года ЦПЭ в 2 раза перевыполнил КПЭ по заключенным экспортным контрактам — фактически было заключено 48 контрактов вместо плановых 25.
Качественные результаты:
мотивация клиентских менеджеров к исполнению KPI;
клиентоориентированный подход;
сопровождение клиентов даже после предоставления услуги и заключения экспортного контракта;
поиск новых клиентов и «продажа» услуг старым клиентам.
Стоимость реализации: До 500 тыс ₽
Этапы реализации
3 месяца
- Внедрение CRM-системы.
- Подготовка и обучение сотрудников:
Осуществляется одновременно с внедрением CRM-системы
- Расчет и доведение персональных KPI до сотрудников.